Dyrektor Handlu Spomlek: Nowoczesne oprogramowanie zwiększyło obecność naszych serów na półkach sklepowych

Lista problemów branży mleczarskiej jest długa - wahania cen skupu mleka, zmiany pokoleniowe, czy zagadnienia związane z zieloną transformacją to niektóre z nich. Trendy spadkowe i coraz mniejsza liczba producentów w branży wymagają szybkiego reagowania i odpowiednio przemyślanych inwestycji. Zostaje więc pytanie co robić, aby na rynku się nie tylko utrzymać, ale i wygrać. Firmy, które są otwarte na optymalizację realizacji strategii czy te, które decydują na wykorzystywanie nowoczesnych technologii sięgają po sukces.


O tym, jakie korzyści przynosi konsekwentna digitalizacja i automatyzacja przekonała się Spółdzielnia Mleczarska Spomlek. Firma dzięki korzystaniu z narzędzi dopasowanych na miarę podniosła jakości pracy oraz pozwoliła na wzrost wskaźników nawet o 25%.

Spółdzielnie Mleczarskie mają moc

Spółdzielnie Mleczarskie stanowią niezmiernie istotny segment branży, choć nierzadko mocniej niż inni gracze borykają się z wyzwaniami rynku. Pomimo tego, że nie dysponują takimi zasobami jak wielkie korporacje, odpowiednio prowadzone są w stanie konkurować z dużymi koncernami. Dzięki umiejętności adaptacji do wymagań rynków lokalnych i wprowadzaniu innowacji szybko dostosowują się do zmieniających się preferencji konsumentów. Sukces i wartość nie zawsze zależą od wielkości, lecz od umiejętnego zarządzania i odpowiedniego podejścia do biznesu. W osiąganiu sukcesu, istotne jest mierzenie czynników mających największy wpływ na osiąganie strategicznych celów sprzedaży. Te z kolei są w dużej mierze konsekwencją jakości pracy sprzedawców, w tym terenowych przedstawicieli handlowych.
Technologią, która w ostatnich latach pomaga Spółdzielni w realizacji strategii w sklepach jest mobilny system Sales Force Automation z ciekawym moduł Perfect Store & Visit. Skupia on uwagę handlowców na realizacji wskaźników półkowych. Dzięki temu w sklepach produkty Spomlek osiągają pożądaną ekspozycję na wzrok konsumentów.
Choć rynek nie ułatwia nam prowadzenia biznesu to odpowiednie przygotowanie sił sprzedaży i poleganie na nowoczesnej technologii pozwala nam patrzeć w przyszłość ze spokojem. Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z zmieniającymi się trendami konsumenckimi czy rosnącą konkurencją na rynku, jestem przekonany, że nasza umiejętność adaptacji sprawią, że będziemy prosperować. Dzięki inwestycjom w mobilne systemy wspierające handlowców terenowych, jesteśmy w stanie szybko implementować nowe zadania i cele do obowiązków sił sprzedaży. To z kolei daje nam atuty w budowaniu relacji w punktach handlowych
- mówi Jakub Piwoński, Dyrektor Handlu SM Spomlek

Korzyści dają się mierzyć

W wypracowaniu strategii uwzględniającej specyfikę i dynamikę rynku kierownictwo Spomleku korzystało z doświadczenia weterana mobilnych rozwiązań dla przedstawicieli terenowych, polskiej firmy eLeader. W aplikacji na smartfony czy tablety można zaszyć mierzalne wskaźniki wykonania ważnych zadań, których kontrola jest niezwykle istotna z punktu biznesowego, począwszy od organizacji i planowania pracy, poprzez aspekty czysto handlowe i merchandisingowe, aż po odpowiednie szkolenia. Spomlek skupił się na ekspozycji towarów w sklepach i dokonał segmentacji sklepów, uwzględniając indywidualnie dobraną kombinację wskaźników. Badanie obecności opiera się na planach opracowanych na podstawie potencjału klienta (w przypadku kanału tradycyjnego) oraz listingu produktów (w przypadku kanału nowoczesnego).

Świadomy i zmotywowany pracownik

Braki w zatowarowaniu grożą negatywnym wynikiem realizacji celu dlatego każdy z przedstawicieli dąży do tego, aby obecność produktów była na stałym poziomie 100%. Już na tej samej wizycie podczas monitorowania półki dostają oni wiadomość o ilości brakujących produktów w porównaniu do ich dostępności podczas poprzedniej wizyty. Mogą więc szybko wyciągać wnioski czy obecna wizyta jest lepsza, gorsza lub tak samo dobra jak ostatnia. Handlowcy mają w swoich rękach rzetelne i transparentne rozwiązanie, w którym mogą sprawdzać postępy swojej pracy. W celu zmaksymalizowania zaangażowania i własnej efektywności pracownicy mogą swoje wyniki porównywać ze współpracownikami.
Wizja zarządzania poprzez cele przedstawiona przez Spomlek znacznie wykracza poza tradycyjne moduły perfect store oferowane, jako gotowe narzędzia w typowych systemach SFA.
- Projektując moduł Perfect Store & Visit chcieliśmy obsłużyć klientów poszukujących systemów pomiaru i oceny KPI dopasowanych do sposobu działania, który często wykształca się przez lata prób i błędów. Chodzi o to, żeby nie zmuszać partnera do zmiany modelu działania ze względu na ograniczenia narzędzi wykonawczych tylko wspierać jego know-how, podążając za jego rynkowym doświadczeniem
- mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader

Wzrosła obecność serów Spomleku na półkach sklepowych

Na samym początku współpracy, zaledwie w przeciągu kwartału po wdrożeniu można było zauważyć poprawę wskaźników. W kanale nowoczesnym, średnia obecność produktów wzrosła o ponad 4%, a średnia ilość wyeksponowanych towarów o blisko 6%. Wzrosty w kanale tradycyjnym były jeszcze bardziej imponujące - średnia liczba dostępnych produktów Spomlek zwiększyła się o blisko 20%, a średnia ilość wyeksponowanych towarów wzrosła o 25%.
Wzrosty wskaźników często widoczne krótkoterminowo, stanowiąc natychmiastowy obraz sukcesu i skuteczności działań firmy Spomlek. Te krótkoterminowe wyniki są tylko preludium do długoterminowych korzyści. Osiągnięcia zauważalne w dłuższej perspektywie czasowej budują lojalność klientów, zwiększają świadomość marki i generują trwały wzrost sprzedaży. Managerowie Spomlek podkreślają także fakt długofalowego wypracowywania nawyków pracy z konkretnymi wskaźnikami przez przedstawicieli handlowych. Można powiedzieć, że dzięki systematycznym pomiarom efektywności automatyzacja weszła nam w krew
– dodaje Jakub Piwoński.

Automatyzacja to nie tylko IT, ale również zmiana mentalności

Menagerowie każdego dnia mają dostęp do danych spływających od przedstawicieli handlowych. Zbieranie informacji i mierzenie kluczowych KPI pozwala zaobserwować, że z roku na rok wzrasta wykonywanie planu, a co za tym idzie wzrastają również wskaźniki ekspozycyjne. W pierwszych kwartale 2024 w porównaniu z rokiem poprzednim średnia dostępność produktów wzrosła o 5,77%, a średnia ekspozycji o 6,21%. Możliwość bieżącego pomiaru wyników i porównywanie ich z wynikami z poprzednich miesięcy daje rzeczywisty ogląd sytuacji rynkowej i pozwala na podejmowanie odpowiednich decyzji. Rzetelne dane są kluczem do sukcesu, są motorem napędowym i motywacją do utrzymywania wskaźników na co najmniej tym samym poziomie lub podniesienie targetów i sięganie po więcej.
Wzrost efektywności dzięki automatyzacji to nie tylko liczby na papierze, lecz także zmiana mentalności i sposobu działania. Dzięki systematycznemu monitorowaniu i konsekwentnemu dążeniu do doskonałości, Spółdzielnia Mleczarska Spomlek udowadnia, że przyszłość należy do tych, którzy odważnie przyjmują nowoczesne technologie i wdrażają je w codzienną praktykę.

Współpraca