Dyrektor Handlu Spomlek: Nowoczesne oprogramowanie zwiększyło obecność naszych serów na półkach sklepowych
Lista problemów branży mleczarskiej jest długa - wahania cen skupu mleka, zmiany pokoleniowe, czy zagadnienia związane z zieloną transformacją to niektóre z nich. Trendy spadkowe i coraz mniejsza liczba producentów w branży wymagają szybkiego reagowania i odpowiednio przemyślanych inwestycji. Zostaje więc pytanie co robić, aby na rynku się nie tylko utrzymać, ale i wygrać. Firmy, które są otwarte na optymalizację realizacji strategii czy te, które decydują na wykorzystywanie nowoczesnych technologii sięgają po sukces.
O tym, jakie korzyści przynosi konsekwentna digitalizacja i automatyzacja przekonała się Spółdzielnia Mleczarska Spomlek. Firma dzięki korzystaniu z narzędzi dopasowanych na miarę podniosła jakości pracy oraz pozwoliła na wzrost wskaźników nawet o 25%.
Spółdzielnie Mleczarskie mają moc
Spółdzielnie Mleczarskie stanowią niezmiernie istotny segment branży, choć nierzadko mocniej niż inni gracze borykają się z wyzwaniami rynku. Pomimo tego, że nie dysponują takimi zasobami jak wielkie korporacje, odpowiednio prowadzone są w stanie konkurować z dużymi koncernami. Dzięki umiejętności adaptacji do wymagań rynków lokalnych i wprowadzaniu innowacji szybko dostosowują się do zmieniających się preferencji konsumentów. Sukces i wartość nie zawsze zależą od wielkości, lecz od umiejętnego zarządzania i odpowiedniego podejścia do biznesu. W osiąganiu sukcesu, istotne jest mierzenie czynników mających największy wpływ na osiąganie strategicznych celów sprzedaży. Te z kolei są w dużej mierze konsekwencją jakości pracy sprzedawców, w tym terenowych przedstawicieli handlowych.
Technologią, która w ostatnich latach pomaga Spółdzielni w realizacji strategii w sklepach jest mobilny system Sales Force Automation z ciekawym moduł Perfect Store & Visit. Skupia on uwagę handlowców na realizacji wskaźników półkowych. Dzięki temu w sklepach produkty Spomlek osiągają pożądaną ekspozycję na wzrok konsumentów.
Wizja zarządzania poprzez cele przedstawiona przez Spomlek znacznie wykracza poza tradycyjne moduły perfect store oferowane, jako gotowe narzędzia w typowych systemach SFA.
Wzrost efektywności dzięki automatyzacji to nie tylko liczby na papierze, lecz także zmiana mentalności i sposobu działania. Dzięki systematycznemu monitorowaniu i konsekwentnemu dążeniu do doskonałości, Spółdzielnia Mleczarska Spomlek udowadnia, że przyszłość należy do tych, którzy odważnie przyjmują nowoczesne technologie i wdrażają je w codzienną praktykę.
Choć rynek nie ułatwia nam prowadzenia biznesu to odpowiednie przygotowanie sił sprzedaży i poleganie na nowoczesnej technologii pozwala nam patrzeć w przyszłość ze spokojem. Niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z zmieniającymi się trendami konsumenckimi czy rosnącą konkurencją na rynku, jestem przekonany, że nasza umiejętność adaptacji sprawią, że będziemy prosperować. Dzięki inwestycjom w mobilne systemy wspierające handlowców terenowych, jesteśmy w stanie szybko implementować nowe zadania i cele do obowiązków sił sprzedaży. To z kolei daje nam atuty w budowaniu relacji w punktach handlowych
- mówi Jakub Piwoński, Dyrektor Handlu SM Spomlek
Korzyści dają się mierzyć
W wypracowaniu strategii uwzględniającej specyfikę i dynamikę rynku kierownictwo Spomleku korzystało z doświadczenia weterana mobilnych rozwiązań dla przedstawicieli terenowych, polskiej firmy eLeader. W aplikacji na smartfony czy tablety można zaszyć mierzalne wskaźniki wykonania ważnych zadań, których kontrola jest niezwykle istotna z punktu biznesowego, począwszy od organizacji i planowania pracy, poprzez aspekty czysto handlowe i merchandisingowe, aż po odpowiednie szkolenia. Spomlek skupił się na ekspozycji towarów w sklepach i dokonał segmentacji sklepów, uwzględniając indywidualnie dobraną kombinację wskaźników. Badanie obecności opiera się na planach opracowanych na podstawie potencjału klienta (w przypadku kanału tradycyjnego) oraz listingu produktów (w przypadku kanału nowoczesnego).Świadomy i zmotywowany pracownik
Braki w zatowarowaniu grożą negatywnym wynikiem realizacji celu dlatego każdy z przedstawicieli dąży do tego, aby obecność produktów była na stałym poziomie 100%. Już na tej samej wizycie podczas monitorowania półki dostają oni wiadomość o ilości brakujących produktów w porównaniu do ich dostępności podczas poprzedniej wizyty. Mogą więc szybko wyciągać wnioski czy obecna wizyta jest lepsza, gorsza lub tak samo dobra jak ostatnia. Handlowcy mają w swoich rękach rzetelne i transparentne rozwiązanie, w którym mogą sprawdzać postępy swojej pracy. W celu zmaksymalizowania zaangażowania i własnej efektywności pracownicy mogą swoje wyniki porównywać ze współpracownikami.Wizja zarządzania poprzez cele przedstawiona przez Spomlek znacznie wykracza poza tradycyjne moduły perfect store oferowane, jako gotowe narzędzia w typowych systemach SFA.
- Projektując moduł Perfect Store & Visit chcieliśmy obsłużyć klientów poszukujących systemów pomiaru i oceny KPI dopasowanych do sposobu działania, który często wykształca się przez lata prób i błędów. Chodzi o to, żeby nie zmuszać partnera do zmiany modelu działania ze względu na ograniczenia narzędzi wykonawczych tylko wspierać jego know-how, podążając za jego rynkowym doświadczeniem
- mówi Łukasz Synal, Head of Business w eLeader
Wzrosła obecność serów Spomleku na półkach sklepowych
Na samym początku współpracy, zaledwie w przeciągu kwartału po wdrożeniu można było zauważyć poprawę wskaźników. W kanale nowoczesnym, średnia obecność produktów wzrosła o ponad 4%, a średnia ilość wyeksponowanych towarów o blisko 6%. Wzrosty w kanale tradycyjnym były jeszcze bardziej imponujące - średnia liczba dostępnych produktów Spomlek zwiększyła się o blisko 20%, a średnia ilość wyeksponowanych towarów wzrosła o 25%.Wzrosty wskaźników często widoczne krótkoterminowo, stanowiąc natychmiastowy obraz sukcesu i skuteczności działań firmy Spomlek. Te krótkoterminowe wyniki są tylko preludium do długoterminowych korzyści. Osiągnięcia zauważalne w dłuższej perspektywie czasowej budują lojalność klientów, zwiększają świadomość marki i generują trwały wzrost sprzedaży. Managerowie Spomlek podkreślają także fakt długofalowego wypracowywania nawyków pracy z konkretnymi wskaźnikami przez przedstawicieli handlowych. Można powiedzieć, że dzięki systematycznym pomiarom efektywności automatyzacja weszła nam w krew
– dodaje Jakub Piwoński.
Automatyzacja to nie tylko IT, ale również zmiana mentalności
Menagerowie każdego dnia mają dostęp do danych spływających od przedstawicieli handlowych. Zbieranie informacji i mierzenie kluczowych KPI pozwala zaobserwować, że z roku na rok wzrasta wykonywanie planu, a co za tym idzie wzrastają również wskaźniki ekspozycyjne. W pierwszych kwartale 2024 w porównaniu z rokiem poprzednim średnia dostępność produktów wzrosła o 5,77%, a średnia ekspozycji o 6,21%. Możliwość bieżącego pomiaru wyników i porównywanie ich z wynikami z poprzednich miesięcy daje rzeczywisty ogląd sytuacji rynkowej i pozwala na podejmowanie odpowiednich decyzji. Rzetelne dane są kluczem do sukcesu, są motorem napędowym i motywacją do utrzymywania wskaźników na co najmniej tym samym poziomie lub podniesienie targetów i sięganie po więcej.Wzrost efektywności dzięki automatyzacji to nie tylko liczby na papierze, lecz także zmiana mentalności i sposobu działania. Dzięki systematycznemu monitorowaniu i konsekwentnemu dążeniu do doskonałości, Spółdzielnia Mleczarska Spomlek udowadnia, że przyszłość należy do tych, którzy odważnie przyjmują nowoczesne technologie i wdrażają je w codzienną praktykę.
