Gdzie mniejsze mleczarnie mogą upatrywać szans na rynku?
Określenie perspektyw małych i średnich mleczarni w obecnej sytuacji rynkowej jest bardzo trudne, gdyż z jednej strony nie chciałbym odbierać szans na dalsze funkcjonowanie dla małych i średnich spółdzielni, gdyż są to jedni z większych pracodawców w okolicy, mają olbrzymią tradycję polskiej spółdzielczości oraz są własnością polskich rolników, którzy swoją bardzo ciężką pracą na dzień zapewniają surowiec – mówi Wojciech Marciniak, dyrektor Pro-Profit.
Jednak z drugiej strony funkcjonujemy w realiach gospodarki wolnorynkowej, gdzie przetrwają tylko najlepiej przygotowane przedsiębiorstwa. Dlatego mali i średni producenci mleka w Polsce, jeśli chcą dalej funkcjonować oraz mieć szansę w starciu z takim gigantami jak: Lactalis, Danone czy Arlaczy polskimi Mlekovitą, Mlekpolem czy Polmlekiem powinni zrobić kilka kluczowych rzeczy.
Konsorcja mniejszych firm
Zdaniem Marciniaka, mniejsze przedsiębiorstwa mleczne powinny dążyć do łączenia się kilku lub kilkunastu podmiotów, ale o podobnej wielkości, tak aby żaden nie miał pozycji dominującej, w jeden większy organizm.
Mówię tu na przykład o różnego rodzaju konsorcjach, czy innych rodzajach pomiotów prawa handlowego, które będą miały większą siłę negocjacyjną. Szczególnie w rozmowach z dostawcami (z wyłączeniem rolników, którzy są właścicielami Spółdzielni), czy w końcu będą odpowiednimi wielkościowo (chodzi o poziom produkcji) odpowiedni dostawcami dla dużych klientów sieciowych takich jak Biedronka, Lidl czy Aldi – mówi Wojciech Marciniak
Rygorystyczna kontrola kosztów
W jego opinii kluczem do dobrych wyników finansowych jest bardzo rygorystyczne liczenie kosztów oraz wdrożenie controlingu finansowego czy rachunkowości zarządczej. Tak, aby na każdym etapie począwszy od zakupu mleka poprzez produkcję do sprzedaży móc wyliczyć jak jest koszt jednostkowy oraz który etap przynosi najwięcej kosztów. To sprawi, że mleczarnie będą mogły zacząć ograniczać koszty i to w sytuacji, kiedy nośniki energii będą z roku na rok rosły;
Aktywne poszukiwanie nowych klientów
Mniejsze podmioty powinny skupić się na pozyskaniu klientów i to zwłaszcza poza UE. Obecnie głównym rynkiem zbytu dla krajowych produktów świeżych jest UE. W przypadku proszków to Afryka i Azja.
Jednak na eksport decydują się zwykle najwięksi polscy producenci tacy jak: Mlekovita, Polmlek i Mlekpol. Co z małymi i średnimi producentami? Najczęściej sprzedają swoją produkcję pośrednikom na rynku, których jest sporo na polskim rynku. W takim przypadku muszą się podzielić marżą z taką firmą. Dlaczego sami nie próbują eksportować do krajów trzecich? Są przecież organizacje branżowe, które organizują wyjazdy na targi handlowe. Żyjemy w dobie cyfryzacji, gdzie możemy praktycznie wszystko znaleźć w internecie (również klientów) - wylicza Wojciech Marciniak
Zaznacza, że pierwsze spotkania można odbyć z takim potencjalnym klientem za pomocą komunikatorów internetowych. A w przypadku spotkań bezpośrednich też nie ma z tym większych problemów, gdyż żyjemy w miarę w otwartym świcie. W kwestii zabezpieczeń takich transakcji również do pomocy mammy cały wachlarz produktów takich jak ubezpieczenia należności, akredytywy czy inkasa. Jednak polscy producenci najchętniej korzystają z przedpłat i to czasami wynoszącymi nawet 100%, co skutecznie uniemożliwia podjęcie współpracy z takim klientami. Gdyż klienci spoza UE nie chcą dokonywać przedpłat, gdyż w imię czego mają tak się odkrywać, nie znając w dodatku polskich producentów.
Z drugiej strony polska spółdzielnia mleczarska nie sprzeda towaru bez przedpłat. Lekarstwem na tę sytuację są takie firmy jak ITRO, które pomagają zdobyć klientów zagranicznych spoza UE oraz Pro-Profit, która świadczy usługi outsourcing produktów finansowania handlu (akredytywy, inkasa, ubezpieczenie należności, itp.)
Nisze szansą dla małych mleczarni
Aby osiągnąć dobre wyniki, małe mleczarnie powinny w końcu skupić się na produkcji niszowej (o ile to możliwe, tak aby uniknąć konkurencji ze strony tych dużych producentów), która zagwarantuje wyższe marże, oraz brak konieczności szukania klientów na rynkach międzynarodowych.
W tym jednak miejscu trzeba zaznaczyć jedną bardzo ważną rzecz, a mianowicie w dobie dzisiejszej technik nawet najbardziej specyficzny i niszowy produkt może zostać skopiowanych przez dużych graczy i wprowadzony dla szerokiego grona klientów – podkreśla Wojciech Marciniak
Co sprawi utratę przewag konkurencyjnych przez małego producenta niszowego. Dlatego najlepszym sposobem jest ciągłe poszukiwanie nowych produktów oraz nowych rynków na swoje produkty, aby ewentualni naśladowcy musieli przeznaczyć znacznie więcej czasu na skopiowanie takich rozwiązań.
