Małe i średnie mleczarnie w starciu z gigantami. Jakie mają szanse?
24.01.2024 - Ogromny wpływ na kondycję małych i średnich mleczarni będą miały czynniki ekonomiczne, czyli jaka będzie sytuacja na rynku mleka nie tylko w Polsce czy UE, ale również na świecie – mówi Wojciech Marciniak, dyrektor Pro-Profit.
Rynek globalny odciska się na każdym przedsiębiorstwie
- Konsorcja są dobrym rozwiązaniem dla mniejszych spółdzielni
- Nisze rynkowe pozwalają konkurować z największymi mleczarniami
Rynek światowy wpływa na małe mleczarnie
Wojciech Marciniak podkreśla, że musimy pamiętać, że rynek mleka jest obecnie rynkiem globalny i to co będzie się na nim działo będzie zależeć od sytuacji nie tylko w UE, ale przede wszystkim w Chinach, Australii czy USA. Drugim czynnikiem, który będzie miał decydujący wpływ na kondycję polskich małych i średnich mleczarzy będzie mieć zakres i wysokość programów wsparcia ze strony organów państwowych oraz UE.
Z jednej strony nie chciałbym odbierać szans na dalsze funkcjonowanie dla małych i średnich spółdzielni, gdyż są to jedni z większych pracodawców w okolicy, mają olbrzymią tradycję polskiej spółdzielczości oraz są własnością polskich rolników, którzy swoją bardzo ciężką pracą na dzień zapewniają surowiec. Jednak z drugiej strony funkcjonujemy w realiach gospodarki wolnorynkowej, gdzie przetrwają tylko najlepiej przygotowane przedsiębiorstwa - mówi Wojciech Marciniak
Jak konkurować z największymi mleczarniami?
Dlatego mali i średni producenci mleka w Polsce, jeśli chcą dalej funkcjonować oraz mieć szansę w starciu z takim gigantami jak: Lactalis, Danone czy Arla, czy polskimi Melkovitą, Mlekpolem i Polmlekiem - jego zdaniem - powinni dążyć do łączenia się kilku lub kilkunastu podmiotów, ale o podobnej wielkości, tak aby żaden nie miał pozycji dominującej, w jeden większy organizm.
Mówię tu na przykład o różnego rodzaju konsorcjach, czy innych rodzajach pomiotów prawa handlowego, które będą miał większą siłę negocjacyjną. Szczególnie w rozmowach z dostawcami (z wyłączeniem rolników, którzy są właścicielami spółdzielni), czy w końcu będą odpowiednimi wielkościowo (chodzi o poziom produkcji) odpowiednimi dostawcami dla dużych klientów sieciowych takich jak Biedronka, Lidl czy Aldi - mówi Wojciech Marciniak.
Koszty są kluczowe
Uważa także, że mniejsze firmy powinny zacząć bardzo rygorystycznie liczyć koszty oraz wdrożyć kontroling finansowy czy rachunkowość zarządczą. Tak, aby na każdym etapie począwszy od zakupu mleka poprzez produkcję do sprzedaży, móc wyliczyć jaki jest koszt jednostkowy oraz który etap przynosi najwięcej kosztów. To sprawi, że mleczarnie będą mogły zacząć ograniczać koszty i to w sytuacji, kiedy nośniki energii będą z roku na rok rosły.
Warto skupić się na pozyskaniu klientów i to zwłaszcza poza UE
Obecnie głównym rynkiem zbytu dla krajowych produktów świeżych jest UE. W przypadku proszków to Afryka i Azja. Jednak na eksport decydują się zwykle najwięksi polscy producenci tacy jak: Mlekovita, Polmlek i Mlekpol. Co z małymi i średnimi producentami? Najczęściej sprzedają swoją produkcję pośrednikom, których jest sporo na polskim rynku. W takim przypadku muszą się podzielić marżą z taką firmą.
Dlaczego sami nie próbują eksportować do krajów trzecich? Są przecież organizacje branżowe, które organizują wyjazdy na targi handlowe. Żyjemy w dobie cyfryzacji, gdzie możemy praktycznie wszystko znaleźć w Internecie (również klientów). Pierwsze spotkania można odbyć z takim potencjalnym klientem za pomocą komunikatorów internetowych - przekonuje Marciniak.
A w przypadku spotkań bezpośrednich też nie ma z tym większych problemów, gdyż żyjemy w miarę w otwartym świcie. W kwestii zabezpieczeń takich transakcji również do pomocy mamy cały wachlarz produktów takich jak ubezpieczenia należności, akredytywy czy inkasa. Jednak polscy producenci najchętniej korzystają z przedpłat i to czasami wynoszącymi nawet 100%, co skutecznie uniemożliwia podjęcie współpracy z takim klientami.
Klienci spoza UE nie chcą dokonywać przedpłat, gdyż w imię czego mają tak się odkrywać, nie znając w dodatku polskich producentów. Z drugiej strony polska spółdzielnia mleczarska nie sprzeda towaru bez przedpłat. Lekarstwem na tę sytuację są firmy, które pomagają zdobyć klientów zagranicznych spoza UE.
Rynek niszowy jest szansą dla mleczarni
Szansą dla mniejszych podmiotów mogą także okazać się nisze rynkowe. Produkcja niszowa zagwarantuje wyższe marże, oraz brak konieczności szukania klientów na rynkach międzynarodowych.
W tym jednak miejscu trzeba zaznaczyć jedną bardzo ważną rzecz, a mianowicie w dobie dzisiejszej techniki nawet najbardziej specyficzny i niszowy produkt może zostać skopiowanych przez dużych graczy i wprowadzony dla szerokiego grona klientów. To sprawi utratę przewag konkurencyjnych przez małego producenta niszowego. Dlatego najlepszym sposobem jest ciągłe poszukiwanie nowych produktów oraz nowych rynków na swoje produkty, aby ewentualni naśladowcy musieli przeznaczyć znacznie więcej czasu na skopiowanie takich rozwiązań - puentuje Wojciech Marciniak.
(24.01.2024 za Roman Wieczorkiewicz, portalspozywczy.pl
