Trudne sąsiedztwo
Czechy same nie produkują wystarczająco dużo żywności, aby zaspokoić swoje potrzeby. Równocześnie są krajem, który prowadzi bardzo protekcjonistyczną politykę, jeśli chodzi o import artykułów spożywczych.
Czechy z racji bliskości i zbyt małej własnej produkcji żywności są bardzo atrakcyjnym rynkiem dla polskich przedsiębiorstw. Od wielu lat polski eksport rolno-spożywczy do Czech rośnie. Tylko w 2015 r. jego wartość zwiększyła się o 18%. Teraz jest warty łącznie ponad 1,6 mld euro. Co więcej, polska żywność ma aż 10% udział w spożyciu czeskich konsumentów, a Polska jest największym eksporterem do Czech.
Z drugiej strony są bardzo trudnym rynkiem dla polskich firm spożywczych. Od czasu do czasu pojawia się tam kampania czarnego PR wobec polskiej żywności, a rząd z Pragi systematycznie stara się wprowadzać nowe bariery administracyjne. Doskonałym przykładem takiego działania jest najnowsza inicjatywa, w myśl której Czechy są zainteresowane zaostrzeniem zasad znakowania produktów. Zgodnie z projektowanymi regulacjami mleko, wino, mięso, warzywa czy owoce sprzedawcy będą mogli oznaczyć jako czeskie wyłącznie wtedy, gdy zostały wytworzone w tym kraju, wyłącznie z czeskich surowców. W wyrobach złożonych, takich jak np. kiełbasy, z Czech musi pochodzić co najmniej 75% surowców. Cytowany przez Rzeczpospolitą Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności, zauważa, iż projekt czeskiego rządu świadczy o tym, że w Unii Europejskiej zaczyna się nakręcać spirala protekcjonizmu. Zgodnie z nowym dekretem czeskiego rządu, na 24 godziny przez przywozem do Czech importerzy świeżych owoców, warzyw, ziemniaków, win, maku i suplementów diety muszą podać m.in. klasę, jakość i wartość towarów oraz kraj pochodzenia, nazwę i adres producenta. Zdaniem ekspertów, nowe regulacje mogą wpłynąć na sprzedaż naszych do niedawna podstawowych produktów eksportowanych do Czech: mięsa czy przetworów mleczarskich.
Wokół polskiej żywności w Czechach nakręca się czarny PR. Takie działania mają na celu zniechęcenie Czechów do naszej żywności, a tym samym zmniejszenie polskiego eksportu do naszych sąsiadów – tłumaczył w radiowej jedynce Andrzej Gantner. Czeskie media od lat próbują oczernić polską żywność i budować wrażenie zagrożenia ze strony polskiej żywności w wyniku braku odpowiednie jakości. – To jednak na szczęście się nie udaje – tłumaczy Gantner. Czesi już przekonali się do naszej żywności, nie wierzą niesprawiedliwym ocenom i coraz częściej wybierają polskie produkty. Polskiej żywności przybywa na czeskim rynku. Dziś jest to czterokrotnie więcej niż przed dziesięciu laty.
Sieci handlowe rządzą
Polscy przedsiębiorcy działający u naszych południowych sąsiadów, zwracają uwagę, że jest to rynek zupełnie inny niż polski. – Czechy i Słowacja charakteryzują się wysoką konkurencyjnością rynku, bardzo dużym udziałem handlu zorganizowanego, co w konsekwencji daje duży udział marek własnych, ugruntowaną pozycją większości firm konkurencyjnych czyli koncernów międzynarodowych, a także małą siłą nabywczą konsumentów – ocenia Krzysztof Koszela, dyrektor ds. rozwoju rynków zagranicznych Grupy Colian. W jego opinii, potencjalni eksporterzy powinni także wziąć pod uwagę, że na tych rynkach tzw. handel tradycyjny praktycznie nie istnieje. – Czechy i Słowacja należą w 80% do handlu zorganizowanego, co może stanowić duże utrudnienie dla firm, które nie posiadają doświadczenia w tym zakresie. Tymczasem współpraca z detalistami sieciowymi wymaga zupełnie innych kompetencji sprzedażowych. To może być duże wyzwanie dla małych firm lub też nie mających znaczącej pozycji rynkowej w Polsce – dodaje Krzysztof Koszela. Jego zdaniem, ważne jest, by umieć właściwie zaoferować dany produkt na rynku czeskim lub słowackim. Zaznacza także, że produkt musi być dostępny i umiejętnie zaoferowany, sprzedawany. Potrzebne jest też silne wsparcie marketingowe, co w sumie przekłada się na silną markę. Nad tym wszystkim umieściłbym trafienie w czas, czyli wejście na dany rynek w odpowiednim momencie z odpowiednim produktem. Na inny problem wskazuje Tomasz Głasek, dyrektor handlowy OSM Piątnica. Mówi, że spółdzielnia od wielu lat próbuje rozwijać sprzedaż m.in. na rynku czeskim. W Republice Czeskiej nadal kluczowe znaczenie ma cena, co stanowi problem. O ile w Polsce handel detaliczny jest ciągle jeszcze rozdrobniony, a produkty z Piątnicy poszukiwane przez konsumentów, to w Czechach handel jest mocno skonsolidowany, a produkty nie są szerzej znane. – Detaliści w Czechach żądają średnio 35% marży, co czyni nasze produkty mało konkurencyjnymi. Polski konsument wie, że za produkty z naszej spółdzielni musi zapłacić więcej, ale kupuje wyroby najwyższej jakości. Tymczasem przeciętny Czech tego nie wie – wyjaśnia Tomasz Głasek. Dodatkowo zwraca uwagę, że czeski rynek mleczarski, podobnie jak w innych krajach, jest bardzo hermetyczny – konsumenci szukają przede wszystkim wyrobów krajowych.
Na kwestie związane z mentalnością czeskich konsumentów zwrócił z kolei uwagę dr Adam Mokrysz, członek zarządu Mokate, podczas Europejskiego Kongresu Gospodarczego w Katowicach. – Wiele lat zajęło nam zrozumienie mentalności czeskich konsumentów oraz stworzenie silnego zespołu pracowników złożonego z lokalnych menedżerów i osób z Polski. Okazało się, że konsument czeski lubi zupełnie inne smaki niż Polacy. To, co dobrze sprzedawało się u nas, tam – już niekoniecznie. I odwrotnie. Musieliśmy stworzyć zupełnie inne portfolio produktów na rynek czeski i dostosować się do „reguł gry” – skomentował Adam Mokrysz. Zaznaczył, że rynki czeski i słowacki charakteryzują się tym, że większość ludzi kupuje tam na promocjach i korzysta z gazetek. – Na te rynki przygotowujemy zupełnie inne działania marketingowe niż w Polsce – dodał.
Mimo barier i pewnej niechęci czeskiej administracji, nasi południowi sąsiedzi czy tego chcą, czy nie, muszą importować żywność. A skoro tak, to lepiej, aby trafiała do nich z Polski, niż np. z Niemiec. Łatwiej, mimo pewnych naturalnych różnic, zdobyć serca czeskich konsumentów, niż wozić żywność do Chin, gdzie mentalność jest zupełni inna, a koszty transportu horrendalnie wyższe. Dlatego warto skorzystać ze zbliżenia krajów Grupy Wyszehradzkiej i szukać swoich szans u sąsiadów.
