Dostawcy mleka fundamentem Hochland Polska
Hochland Polska utrzymuje pozycję lidera sprzedaży serów. Fundamentem firmy jest ponad 500 gospodarstw, które dostarczają mleko do zakładu w Węgrowie. Rolnicy, od których kupowane jest mleko, są traktowani nie tylko jako dostawcy – są partnerami w biznesie. Renata Przezwicka, Kupiec Strategiczny w Hochland Polska oraz gospodarze z Mazowsza, mówią o wzajemnym zaufaniu, unikatowym modelu cennika i wsparciu w prowadzeniu gospodarstw, szczególnie ważnym w czasie pandemii koronawirusa.
Jak w praktyce wyglądają relacje z rolnikami i jakie rozwiązania zostały wdrożone przez firmę Hochland Polska, by współpraca na ważnym poziomie finansowym była zadowalająca dla obu stron?
Większość naszych dostawców jest z nami od lat, wielu od początku Hochland w Węgrowie. Znamy się, ufamy sobie, mówimy otwarcie o problemach, wspólnie cieszymy się z osiągnięć. Czasami odkrywamy ciekawe historie hodowców, gospodarstw. Niedawno odwiedziłam naszego dostawcę, który zdradził mi, że w gospodarstwie prowadzonym przez jego rodzinę ocena użytkowości mlecznej krów prowadzona jest prawie od stu lat. Miałam okazję zobaczyć zapisy z ocen od 1928 roku. Takie momenty są unikatowe w relacjach kupiec-sprzedawca i cieszę się, że jestem ich świadkiem.
Naszą współpracę biznesową z dostawcami opieramy na partnerstwie. Zależy nam, by obie strony rozwijały się, podchodziły ambitnie do realizacji zadań, a wszystko po to, by spełniać wzajemne oczekiwania i jednocześnie szanować otaczające nas środowisko naturalne i społeczne. Taka współpraca ma szansę powodzenia, jeśli jesteśmy wobec siebie otwarci, uczciwi i postępujemy etycznie. Dlatego w 2017 roku opracowaliśmy model cennika, w którym cena mleka podąża za średnią rynkową. Oznacza to, że nasza cena mleka zmienia się tak, jak zmienia się cena mleka na polskim rynku. Ze względu na to, że GUS publikuje cenę 20 dnia miesiąca następnego, nasza cena jest niejako przesunięta o dwa miesiące, co daje obu stronom czas na reakcję. Jeśli cena na rynku spada, to rolnicy mają dwa miesiące na to, by przygotować się na zmniejszone wynagrodzenie. Z kolei Hochland ma szansę, by przygotować się na wyższe wypłaty, jeśli cena rynkowa rośnie. Kluczowe kwestie dotyczące dostawców mleka konsultujemy z Radą Dostawców Mleka. W 2017 roku Rada zaaprobowała propozycję dotyczącą sposobu wyceny mleka. Dziś możemy powiedzieć, że model cennika oparty na podążaniu za średnią rynkową się sprawdza.
Ze współpracy z firmą Hochland Polska zadowoleni są także sami dostawcy. Wieloletni kontrahent Dariusz Nasiłowski ze Skwierczyna – Dworu podkreśla, że Hochland Polska to godny zaufania partner. – Mam pewność, że wypłata za mleko wpłynie w terminie, nie przypominam sobie opóźnienia choćby o jeden dzień. Wiem też, że zawsze mogę liczyć na partnerskie podejście i pomoc w sprawach ważnych dla mojego gospodarstwa. Kilka miesięcy temu zakończyłem dużą inwestycję – budowę nowej obory przeznaczonej dla 210 krów. Gdy potrzebowałem wsparcia w postaci przedpłaty za mleko dostarczone w jej trakcie wystarczył jeden telefon.
Hochland wspiera swoich dostawców zapewniając im przejrzyste warunki finansowe. Dzięki temu mogą czuć się bezpiecznie i rozwijać swoje gospodarstwa. W jaki jeszcze sposób firma dba o swoich partnerów?
Dla nas partnerstwo to również umiejętność wzajemnego słuchania, otwartość i korzystanie wzajemnie ze swoich doświadczeń, dlatego umożliwiamy naszym kontrahentom wzajemną wymianę doświadczeń. Mamy wśród naszych dostawców wspaniałych hodowców, prowadzących wzorowo swoje gospodarstwa. Są oni przykładem dla innych, wzorem do naśladowania. Ich obory są zawsze otwarte dla tych, którzy chcą się czegoś nauczyć, zaplanować i wdrożyć podobne rozwiązania w swoich. Organizujemy również szkolenia dla rolników, oferujemy im też profesjonalne, codzienne wsparcie w gospodarstwie. Zatrudniamy pracowników terenowych z ogromnym doświadczeniem, którzy na co dzień udzielają porad, korygują błędy i przynoszą nowinki do gospodarstw. Od kilku miesięcy naszym pracownikom w pracy z rolnikami towarzyszy Grupa Doradcza FDF (For Dairy Farm). To ludzie ze świata nauki, ale bardzo blisko związani z hodowlą bydła. Z tej współpracy zarówno Hochland, jak i rolnicy czerpią garściami.
Jak wygląda współpraca pomiędzy firmą Hochland, a dostawcami mleka każdego dnia? Na co zwracacie szczególna uwagę w gospodarstwie?
Zatrudniamy pracowników terenowych, którzy codziennie służą swoją wiedzą w gospodarstwach oraz pracowników, którzy analizują dane jakościowe i ilościowe z terenu – to one są podstawą naszej codziennej pracy związanej ze skupem mleka. Prace te koordynuje Marcin Boruc, Kierownik Działu Współpracy z Dostawcami Mleka. Dla każdego gospodarstwa mamy opracowany plan działania, stopniowo ewaluujemy rezultaty. Szczególny nacisk kładziemy na dobrostan zwierząt, zapobieganie chorobom, prawidłowe żywienie. Dużym wsparciem w tym zakresie jest dla nas dr Waldemar Szwed z Grupy Doradczej FDF, który wraz z naszymi pracownikami odwiedza gospodarstwa. Jak sam przyznaje największą nagrodą jest uśmiechnięta twarz rolnika i wołanie od bramy – „wchodźcie, wchodźcie!” w czasie kolejnej wizyty. Zaangażowanie naszych pracowników i dr Szweda przynosi wymierne efekty. Widzimy zdrowe cielęta w cielętnikach, w których wcześniej było pusto. Krowy, które zacielają się prawidłowo i nie chorują. To jest partnerstwo, bo to realna korzyść dla obu stron: rolnik ma zadbane rozwijające się stado, a Hochland wysokiej jakości mleko, w większej ilości.
Ze sposobu kontaktu z firmą zadowoleni są dostawcy. Pan Dariusz Kołtuniak z Wólki Soseńskiej, który współpracuje z Hochland Polska od dwóch lat, podkreśla, że zawsze może liczyć na wsparcie. – Hochland to wiarygodna firma, która ma ugruntowaną pozycję na rynku i stawia na rozwój, nie tylko swój, ale również kontrahentów. Dlatego zdecydowałem się na współpracę – i się nie zawiodłem. Doceniam, że zawsze mogę liczyć na wsparcie pracowników firmy, jestem z nimi w stałym kontakcie. Doradca terenowy, z którym współpracuję, zawsze szybko reaguje na wszelkie wątpliwości, wyjaśnia nurtujące mnie kwestie.
Ostatnie miesiące pandemii pokazały, że wiele firm było zmuszonych do zerwania umów z kontrahentami, czy dostawcy mleka współpracujący z Hochland także się tego obawiają?
Nasi dostawcy, zawsze mogą na nas liczyć, zarówno w kwestiach finansowych, jak i merytorycznych. Nie inaczej jest w trakcie pandemii koronawirusa. Nieustannie zależy nam na tym, by nasi dostawcy rozwijali się, produkowali mleko wysokiej jakości i zapewniali zwierzętom dobrostan, bo od niego wszystko się zaczyna, zarówno jeśli chodzi o jakość, jak również ilość produkowanego przez krowy mleka. Hochland wspiera modernizację gospodarstw, budowę i rozbudowę obór, zakup maszyn oraz urządzeń ułatwiających pracę i poprawiających dobrostan zwierząt. Ponadto organizujemy dla dostawców szkolenia, na które zapraszamy autorytety z dziedziny ekonomiki produkcji mleka.
Także w czasie pandemii dostawcy mogą liczyć na pomoc ze strony Hochland Polska. Już na samym początku tego szczególnie trudnego czasu Prezes Hochland Polska - Piotr Knauer, zwrócił się do dostawców w bardzo ciepłym i osobistym liście. Zapewnił wówczas, że Hochland odbierze od nich mleko, zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami, nie ograniczy zapotrzebowania. Gest ten uspokoił rolników, a innych ośmielił, by zwrócić się do nas z prośbą o pomoc. W rezultacie udzieliliśmy wsparcia dwóm dużym gospodarstwom ze Śląska, przyjmując ich do grona naszych dostawców.
Hochland od zawsze podkreśla, że sery produkowane są z najwyższej jakości mleka. Zatem, czy każdy może zostać dostawcą mleka firmy Hochland? Jakie warunki musi spełnić?
Oczywiście, każdy może zostać dostawcą mleka do zakładu w Węgrowie. Nie faworyzujemy tylko dużych lub tylko tych, którzy są najbliżej czy zdobywali nagrody na wystawach rolniczych. Cenimy różnorodność, szanujemy różnice w prowadzeniu gospodarstwa i korzystamy z nich, ucząc się od naszych dostawców. Niemniej jednak warunkiem, który trzeba spełnić, jest dostarczanie mleka odpowiedniej – dobrej jakości. Ważne jest to, w jaki sposób gospodarz dba o swoje stado i jakie dzięki temu oferuje mleko. Czasami zdarza się tak, że ktoś chce zostać naszym dostawcą, ale jakość mleka, które oferuje, nie jest zadowalająca. Jeśli hodowca jest otwarty na współpracę, przeprowadzamy audyt, dajemy wskazówki i po miesiącu, dwóch pobieramy ponownie próby mleka. Często okazuje się, dzięki zaangażowaniu obu stron nasze kryteria są spełnione i możemy rozpocząć współpracę.
W jaki sposób współpraca Hochland Polska z dostawcami wykracza poza standardowe ramy biznesowe?
Oprócz wsparcia merytorycznego przy prowadzeniu stada oraz finansowego na rozwój produkcji oferujemy szereg innych rodzajów pomocy. Hochland zawarł niedawno umowy z dostawcami usług serwisowych sprzętu udojowego i schładzalniczego – dwie firmy będą wykonywać dla naszych dostawców przeglądy i atestować tego rodzaju sprzęt. Jest to szczególnie ważne nie tylko dlatego, że Hochland pokrywa koszty przeglądu i atestu, ale także dlatego, że te usługi są trudno dostępne i na ich wykonanie czeka się bardzo długo. Nasi rolnicy informowali nas, że mają problem ze znalezieniem odpowiedniej firmy, bądź muszą czekać wiele tygodni. Postanowiliśmy odpowiedzieć na ich potrzeby i pomóc w tym zakresie.
Mamy też szereg ciekawych aktywności, na przykład konkurs na najlepszego dostawcę mleka. Hodowcy mogą zgłaszać się w pięciu kategoriach: ilość mleka, jakość mleka, wzrost produkcji mleka, dobrostan i rozwiązania proekologiczne w gospodarstwie. W nagrodę laureaci uczestniczą w wyjazdowej konferencji związanej z produkcją mleka. Finał konkursu to także okazja do zorganizowania gali i wspólnego świętowania. Czasami bawimy się też bez okazji, np. organizując spływ kajakowy wspólnie z rolnikami i ich rodzinami, podziwiając przy okazji piękne, zielone i czyste tereny, z których pochodzi nasze mleko. Podobnie jak na Święcie Chleba i Sera, w czasie którego mieliśmy specjalny pawilon dla dostawców – to była wspaniała okazja do tego, aby się spotkać i porozmawiać z naszymi partnerami.
Hochland działa na polskim rynku od ponad 25 lat, do portfela marek należą najpopularniejsze sery: Hochland, Almette, Valbon. Produkuje w Polsce w dwóch fabrykach: w Kaźmierzu i Węgrowie.
